コンテンツマーケティング研究所

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インバウンドマーケティング失敗談

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自身のインバウンドマーケティング失敗談です(BtoBの事例です)。
まだBtoBのインバウンドマーケティングがそれほどうたわれていなかった頃、まずは自社でトライせよとのことで目標値とともに落ちてきました。
スキームは、ランディングページに資料ダウンロードのボタンを配置し、そこで個人情報を取得。その後、Eメールを配信し(Eメールによるナーチャリング。いわゆるステップメールです)、3回続けてメールを見た人には電話をかける、見込み案件として判断できれば営業へ渡すというものです。

最初の1か月での目標は
30件のインバウンド(個人情報)取得
3件の見込み案件発掘

目指した姿は以下でした。

見込み顧客が検索で訪れる

資料をダウンロードする

続いて届くEメールを見る

さらに届くEメールを見る

3つ目のEメールを見る。その頃は「興味度があがっているだろう」と予想

(すべてのメールを見た場合は)電話がかかってくる。「ちょうど気になっていたんだ。一度話を聞かせてほしい」


インバウンドマーケティングのスキーム

インバウンドなのに、アウトバウンド的な・・・・

すべてがうまくいくとは思っていませんでしたが、予想以上に反応が悪く、さらにその失敗の傷口を広げた感じになってしましいました。以下に失敗の原因を挙げます。

失敗1.
見込顧客が検索してくるようなコンテンツを準備することなく、Eメールマーケティングを実施した

失敗2.
インバウンド数が少なかったため、その母数を増やすべく顧客データベースから抽出してメールを出した(本来は興味を持った顧客を集めるはずが、企業側から最初にアクセスしてしまった=アウトバウンド)

失敗3.
それでもインバウンド数が少なかったため、外部メディアを使ってターゲティングメールを出した

失敗4.
一度ダウンロードしただけの顧客にテレマーケティングをした(電話をかけた)

もはや、インバウンドではなくて完全なアウトバンドです、、、
本来ならば、興味を持って訪問してくれたお客様にコンタクトしてくべきのところを、問合せそのものを増やすべく性急にアウトバウンドをしてしまったというオチです。


インバウンドマーケティング失敗スキーム

なぜこんなことになってしまったのか。

お分かりの方も多いかと思いますが、設定された目標がそもそも困難だったのです。インバウンドマーケティングは、効果がじわじわくるもの。初めはガマンし、後々の急上昇を狙うものです。それが、ランディングページを作成後、すぐに月30件ものインバウンドを狙い、性急に本質と外れた施策を継ぎ足してしまいました。

もう一つ問題はありました。困難な目標数字を設定したことではなくて、実施部隊としてその目標をどうハンドリングしたかです。

「社内政治」というと大げさですが、上司やその上に、効果が出るまでに時間がかかることを説明し、まずは別の指標で計るようにすれば良かったのだと思います。ここについてはチャレンジを怠ったのだと反省しています。
その代わり、私は他の施策を交えて、複合的に無理やりこの数字を達成することを目指すことを狙いました(インバウンドなのにアウトバウンド的なやり方をするという意味です)。とにかく数字を達成するという方向に走ったのです。
それで結果が出ればまだましでしたが、それでもダメでした。

そこまでやって、やはりきちんとコンテンツを用意し、効果が出るまで我慢強くやるしかないのだと気づきました。

当たり前のことを、この失敗で再確認しました。

・インバウンドマーケティング(コンテンツマーケティングといってもよいかと思います)は効果が出るまでに時間がかかる。
・インバウンドなのにアウトバウンド的なことをやっても成功しない。

しかし、うまく回り出せばこれほど効率的な営業/マーケティングはないと思っています。
そのためにも、見込み顧客と長く付き合っていくことが大切ではないでしょうか。


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